Lönsamhetsanalys

Resultaträkningen säger att bolaget går med vinst. Den säger inte varifrån vinsten kommer. I nästan varje bolag jag tittat på finns det kunder som subventioneras av andra kunder — och ofta är det de största och mest prestigefyllda som ligger sämst till.

Vad en lönsamhetsanalys svarar på

• Vilka kunder som bidrar till täckningsbidraget och vilka som tär på det
• Vad varje produkt eller tjänst faktiskt kostar att leverera, inklusive den tid ingen fakturerar
• Var den fasta kostnadsmassan ligger, och vad som händer med resultatet om volymen ändras
• Vilken prisnivå som behövs för att ett uppdrag ska bära sig
• Om tillväxt faktiskt gör bolaget mer lönsamt — ibland är svaret nej

Hur det går till

Vi börjar i den bokföring som redan finns. Intäkter och direkta kostnader fördelas på kund, produkt eller uppdrag. Sedan fördelas de indirekta kostnaderna — och det är där arbetet ligger, för det är också där de flesta schabloner ljuger. En kund som kräver dubbelt så många möten kostar dubbelt så mycket i en resurs som sällan mäts: din tid.

Resultatet blir en bild där du ser bidraget per kund och per uppdrag, sorterat. Den bilden brukar leda till tre sorters beslut: höj priset, ändra leveransen, eller sluta.

Vad det brukar leda till

Sällan till dramatiska omstöpningar. Oftare till några konkreta åtgärder: en prisjustering som skjutits upp i tre år, ett uppdrag som avvecklas, ett tilläggsarbete som börjar faktureras i stället för att bjudas på. Var och en liten. Tillsammans brukar de synas tydligt på sista raden.

Analysen hänger ihop med kassaflödesanalysen: ett lönsamt bolag kan fortfarande ha akut pengabrist, och ett bolag med god likviditet kan långsamt tappa marginal utan att någon märker det.

Vanliga frågor

Hur lång tid tar en analys?

Ett par veckor från att jag fått materialet. Det mesta finns redan i bokföringen — arbetet ligger i att bryta ned det på rätt sätt.

Måste vi ha tidrapportering?

Det underlättar mycket för tjänsteföretag, men går att komma runt med rimliga uppskattningar. Har ni ingen alls blir en enkel mätning under några veckor ofta det första jag föreslår.

Vad får vi ut i slutänden?

En genomgång med siffrorna nedbrutna per kund, produkt eller uppdrag, och en kort lista på vad som är värt att göra åt det. Inte en rapport som läggs i en låda.